2009年11月13日 星期五

買雪香處長-客源不絕的衍生方法



在顧客關係管理的理論中,開發新客戶的成本遠高於維持既有的客戶,其成本比約為7:1,老客戶的維繫與回流,成為業績結構上重要的一環,加上陽光優越的服務品質,在服務的過程中為顧客創造印象深刻的服務典範,形成創造衍生件的良好契機,因此由衍生件創造業績,就成為生前契約業務不可或缺的技巧,這天就由陽光的優秀處長—買雪香處長分享顧客維護的技巧。

目標明確、心態正確,是建立關係的第一步

買雪香處長以生前契約商品的價值分析切入,歸納出何種商品能驅使顧客主動關切、購買,接著,她以親身經歷,歸納出幾大重點:1.建立良好關係,2.專業素養,3.目標明確,4.售前/售後服務,5.心態正確,6.附加價值,這些原則都指向一件事:唯有目標明確、心態正確,才能忍受顧客維護的過程中遇到的困難與挫折,買處長與我們分享她開發職團的經過,許多辛酸、委屈的往事歷歷在目,但靠著一股信念,以及對目標的執著,讓她一一克服困難,從逐漸與客戶建立關係,到成為顧客的好朋友,到了需要的時候,顧客自然會主動開口,到了後來,顧客不但成為買處長個人生涯的助力,也藉由客戶之間的口耳相傳,幫她帶進更多客戶。